5 problemas que los marketplaces causan en la distribución a las marcas

En la era digital actual, los marketplaces se han convertido en un canal fundamental para la distribución de productos. Gigantes del comercio electrónico, como Amazon, eBay y Alibaba, ofrecen a las marcas la oportunidad de llegar a una audiencia global con una infraestructura ya establecida. Sin embargo, esta ventaja tiene un precio: la falta de visibilidad sobre los distribuidores online. La transparencia en la cadena de suministro y la visibilidad de los distribuidores son esenciales para mantener el control sobre la marca, garantizar la calidad del servicio y proteger la reputación de la empresa.

Fuente: The top 14 European marketplaces in 2024

La falta de visibilidad sobre los distribuidores online puede derivar en numerosos problemas. Debido al enorme volumen de sellers ante el que nos encontramos,  las marcas a menudo no saben quién está vendiendo sus productos ni a qué precio, lo que puede llevar a una erosión de los márgenes de beneficio y una dilución de la marca. Además, esta falta de control puede resultar en una experiencia inconsistente para el consumidor, afectando negativamente la percepción de la marca y su valor a largo plazo. A medida que los marketplaces continúan ganando terreno, es crucial que las marcas comprendan y aborden estos desafíos.

La distribución en marketplaces

La distribución a través de marketplaces ofrece muchas ventajas, como la facilidad de acceso a mercados internacionales y la reducción de costes operativos. Sin embargo, también presenta retos significativos. Los marketplaces operan bajo un modelo que puede limitar el control de las marcas sobre sus productos, precios y la experiencia del cliente. A continuación, exploramos 5 problemas principales que están causando en la distribución a las marcas.

Principales problemas que los marketplaces causan en la distribución

Aumento de la competencia y de las exigencias de los consumidores

Uno de los mayores desafíos que enfrentan las marcas en los marketplaces es el aumento de la competencia. En estas plataformas, los productos de diferentes marcas están directamente comparados entre sí, lo que intensifica la competencia y aumenta las expectativas de los consumidores. Los compradores pueden fácilmente comparar precios, leer opiniones y tomar decisiones de compra informadas. Esto no solo reduce el margen de beneficio para las marcas, sino que también las obliga a mantener estándares de calidad y servicio excepcionalmente altos para mantenerse competitivas.

Además, los consumidores en los marketplaces esperan una entrega rápida, precios bajos y un excelente servicio al cliente. Para cumplir con estas expectativas, las marcas a menudo tienen que invertir significativamente en logística y soporte, lo que puede disminuir aún más sus márgenes de beneficio.

Omnicanalidad de ventas

La omnicanalidad de ventas es otro reto importante para las marcas. Los consumidores de hoy en día utilizan múltiples canales para investigar y comprar productos, lo que incluye tiendas físicas, sitios web de marcas y marketplaces. La integración de estos canales puede ser compleja y costosa. Las marcas deben asegurarse de que sus estrategias de marketing, inventario y precios sean coherentes en todos los canales para ofrecer una experiencia de compra fluida.

Sin una gestión adecuada de la omnicanalidad, las marcas pueden enfrentarse a problemas como la competencia entre canales, la inconsistencia en la experiencia del cliente y la dificultad para rastrear el rendimiento de cada canal. Esto puede llevar a una pérdida de control sobre la distribución y, en última instancia, afectar negativamente la reputación de la marca.

Globalización

La globalización del comercio electrónico ha abierto muchas nuevas oportunidades para las marcas, pero también ha introducido desafíos adicionales. Vender en mercados internacionales requiere un entendimiento profundo de las diferencias culturales, las regulaciones locales y las preferencias de los consumidores. Las marcas deben adaptar sus estrategias de marketing y distribución para satisfacer las demandas específicas de cada mercado.

Además, la logística internacional puede ser compleja y costosa. Deberán gestionar el envío, las tasas de importación, los impuestos y las políticas de devolución en diferentes países. Sin una estrategia de internacionalización bien planificada, las marcas pueden enfrentar problemas como retrasos en el envío, costes inesperados y clientes insatisfechos.

Posible pérdida de márgenes y rentabilidad

La relación entre los vendedores y los marketplaces se puede dividir en dos modelos principales: 1P (First-Party) y 3P (Third-Party). En el modelo 1P, la marca vende directamente al marketplace, que luego revende los productos al consumidor final. En el modelo 3P, la marca utiliza el marketplace como una plataforma para vender directamente a los consumidores.

Cada modelo tiene sus ventajas y desventajas, pero ambos pueden impactar negativamente en los márgenes de beneficio de las marcas. En el modelo 1P, a menudo tienen que aceptar precios más bajos y términos menos favorables, ya que los marketplaces controlan el precio final de venta. En el modelo 3P, aunque las marcas tienen más control sobre los precios, también enfrentan mayores costos de marketing y logística. Ambas situaciones pueden resultar en una reducción de la rentabilidad.

Dilución de la marca

Finalmente, la dilución de la marca es un problema crítico en los marketplaces. Cuando los productos de una marca se venden junto a numerosos competidores, puede ser difícil mantener una identidad de marca fuerte y diferenciada. Los consumidores pueden percibir los productos como de menor calidad a la que realmente tienen, lo que reduce la lealtad a la marca y aumenta la sensibilidad al precio.

Además, la presencia de revendedores no autorizados puede afectar negativamente la percepción de la calidad y la autenticidad de los productos. Los marketplaces a menudo tienen políticas de control limitadas sobre quién puede vender qué productos, lo que puede llevar a la aparición del Mercado Gris o de productos de menor calidad.

¿Cómo podemos solucionar estos problemas?

A pesar de los desafíos, existen varias estrategias que se pueden implementar para mitigar los problemas causados por los marketplaces y mejorar la distribución.

Mejorar los procesos de distribución y cuidar la experiencia de cliente

Una forma de enfrentar estos retos es optimizando los procesos de distribución y trabajando la experiencia de cliente. Esto incluirá la implementación de sistemas avanzados de gestión que permitan a las marcas responder rápidamente a la demanda del mercado y mantener los costes bajo control. También tendrá que tener en cuenta la experiencia que quiere ofrecerse al cliente y cuidar que se cumplan en mayor medida las expectativas de estos. 

La inversión en tecnología y en experiencia de cliente puede mejorar la eficiencia,  reducir los tiempos de entrega y aumentar la satisfacción del cliente. 

Implementar un sistema de monitorización de todos los canales

Para mantener el control sobre la distribución y la experiencia del cliente, las marcas deben implementar sistemas de monitorización que abarquen todos los canales de venta. Estas herramientas permiten rastrear el rendimiento de cada canal, identificar problemas rápidamente y tomar decisiones informadas basadas en datos. La monitorización integral ayuda a asegurar que las estrategias de precios, inventario y marketing sean coherentes en todos los puntos de venta.

Investigar los nuevos países en los que se vende

Al expandirse a mercados internacionales, es crucial investigar las regulaciones locales, las tasas de importación, las preferencias culturales y las expectativas de los consumidores. Adaptar los productos y las estrategias de marketing a cada mercado específico puede mejorar significativamente el éxito de la marca en el extranjero. La comprensión profunda de estos factores puede evitar costosos errores y, de nuevo, hacer crecer exponencialmente la satisfacción del cliente.

Tener argumentario para negociar mejor y utilizar un modelo híbrido seller/vendor

Para proteger los márgenes de beneficio, las marcas deben desarrollar un argumentario sólido para negociar mejores términos con los marketplaces. Esto puede incluir datos sobre el rendimiento de ventas, la lealtad del cliente y el valor de la marca. Además, considerar un modelo híbrido seller/vendor puede ofrecer mayor flexibilidad y control. Este enfoque permite a las marcas beneficiarse de las ventajas de ambos modelos, ajustándose según las condiciones del mercado y las necesidades específicas.

Trabajar la identidad de marca

Mantener una identidad de marca fuerte y coherente es esencial en los marketplaces. Las marcas deben invertir en estrategias de branding que destaquen sus valores y diferenciadores únicos. Esto puede incluir campañas de marketing específicas y la creación de contenido de alta calidad, asegurándose de que los marketplaces cumplen con todas las pautas especificadas como importantes a la hora de vender el producto. Con una herramienta de monitorización de brand compliance y contenidos tendrás esto bajo control. 

Por otro lado, también puedes utilizar el retail media para incrementar los ingresos publicitarios y optimizar la visibilidad de la marca. Al fortalecer la identidad de marca, las empresas pueden aumentar la lealtad del cliente y reducir la sensibilidad al precio.

Optimizar el potencial de los marketplaces y usar una herramienta de analítica para superar estos desafíos

Los marketplaces han transformado el panorama de la distribución, ofreciendo oportunidades significativas para las marcas, pero también presentando desafíos importantes. La falta de visibilidad sobre los distribuidores, la omnicanalidad de ventas o la posible pérdida de márgenes son problemas que no se pueden ignorar.

Sin embargo, con las estrategias adecuadas, estos retos se pueden controlar,  y aprovechar al máximo los beneficios de los marketplaces. 

Para las marcas que buscan mantener el control y la rentabilidad en un entorno de ventas cada vez más complejo, una herramienta de monitorización de distribuidores, marketplaces y sellers como flipflow es indispensable. Esta plataforma de analítica de mercado no sólo te proporcionará visibilidad y control sobre tu marca, sino que también puede ofrecerte datos valiosos para tomar decisiones informadas, estratégicas y en tiempo real. 

En última instancia, la adopción de una solución de inteligencia como esta podrá ayudar a tu marca a navegar con éxito en el dinámico mundo de los marketplaces.