Monitorizar precios en Amazon para ganar la Buy Box
Amazon tiene millones de productos idénticos vendidos por diferentes fabricantes que compiten al mismo tiempo por aparecer en los resultados de búsqueda de los compradores. Algunos de estos productos tienen una ventaja sobre el resto, lo cual quiere decir que han ganado la Buy Box de Amazon.
La Buy Box es la sección superior derecha de una página de productos donde los clientes pueden añadir artículos a su carrito o incluso hacer una compra con un solo clic, como se ve en esta imagen.
El 82% de las ventas de Amazon se realizan a través de la Buy Box. Este porcentaje es aún mayor para las compras en móvil porque el cuadro está justo debajo de la imagen del producto, por lo que ganar esta posición es una gran victoria para cualquier vendedor de Amazon.
Por desgracia, no hay un método garantizado para ganar la Buy Box de Amazon. Comprender los algoritmos del gigante del comercio electrónico y cómo aprovecharlos aumentará tus posibilidades de adelantarte a la competencia y asegurarte el plus que proporciona la Buy Box a la tasa de conversión.
Cómo ser elegible para la Buy Box de Amazon
Para ser elegible, se debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Tener una cuenta de vendedor profesional.
- Los vendedores deben ser reconocidos como elegibles para Buy Box. Puedes encontrar esta información iniciando sesión en tu cuenta de Seller. Si tienes varias categorías de productos, asegúrate de la elegibilidad para cada categoría de manera individual, porque ser elegible para una categoría no implica serlo para el resto.
- Vender artículos nuevos (los artículos usados tienen su propia versión de Buy Box)
- Los vendedores deben tener productos en stock. El algoritmo de Amazon favorece a los vendedores con artículos disponibles, por lo que incluso si has ganado la Buy Box en ocasiones anteriores, rotará a otro vendedor con el stock adecuado si el tuyo se agota.
Cómo ganar la Buy Box en Amazon
Amazon tiene en cuenta diversos factores a la hora de otorgar la Buy Box a un vendedor. En la mayoría de los casos, la Buy Box se comparte entre varios vendedores, es decir, tu producto puede tener el 50% de la Buy Box y otro competidor otro 50%. En ese caso tu producto aparecerá un 50% de las veces.
A continuación veremos los factores que más influyen a la hora de ganar la Buy Box, de mayor a menor impacto.
Método de fullfillment
El método de cumplimiento que utilizan los vendedores externos tiene el mayor impacto en ganar la Buy Box.
Existen tres opciones: Fulfillment by Amazon (FBA), que permite a los vendedores del mercado almacenar y enviar artículos desde los almacenes de Amazon; Fulfillment by Merchant (FBM); y Seller-Fulfilled Prime (SFP), que permite a los vendedores enviar sus pedidos desde sus propios almacenes y al mismo tiempo seguir apareciendo para clientes Prime.
No sorprende que los vendedores FBA tengan más posibilidades de ganar la Buy Box sabiendo que Amazon considera su propio servicio de fulfillment como el mejor de su clase al hablar de tiempos de envío y tasas de entregas puntuales. Un vendedor FBM tendrá que estar inscrito en SFP o tener excelentes puntajes en todas las otras áreas, así como un precio significativamente más bajo que la competencia para superar a los vendedores FBA.
Para optar para SFP, debes cumplir con los siguientes parámetros durante al menos 30 días consecutivos:
- Calificaciones superiores a 4.5 estrellas.
- Código de seguimiento del paquete en el 94% de las entregas de pedidos Prime.
- Tasa del 95% de entregas a tiempo en pedidos Prime.
- Tasa de cancelaciones de menos de 1% en pedidos Prime.
- Ratio de envíos tardíos de menos del 1% en todos los pedidos.
- Enviar en 24 o 48 horas.
- Usar la logística de Amazon para los envíos
Precio final
Precio total que paga el cliente por tu producto incluyendo impuestos y envío. Tener un precio bajo y competitivo aumenta las posibilidades para ganar la Buy Box, sí, pero no es una garantía. El impacto del precio en conseguir la Buy Box, depende no solo de la diferencia entre tu precio y el de tus competidores, sino también de cómo varían tus métricas de rendimiento con respecto a la competencia.
Por ejemplo, si tienes mejores métricas de rendimiento que los demás, puedes fijar un precio más alto que ellos y aún así ganar parte de la Buy Box. Sin embargo, si tus competidores tienen mejores métricas de rendimiento, tendrás que disminuir el precio del producto con la consiguiente disminución de margen.
Tiempo de envío
La rapidez con la que envías los pedidos es otra medida importante que Amazon considera al determinar qué vendedor ganará la Buy Box.
Como regla general, cuanto más rápido envíes, mejor. Y la mejor manera de ganar la Buy Box es igualar la entrega Prime de Amazon y enviar los pedidos a los compradores en dos días como mucho.
Debes tener en cuenta que el tiempo de envío influye más en unas categorías que en otras. Por poner un ejemplo, si vendes productos perecederos como alimentos, el tiempo de envío tendrá un mayor impacto.
Valoraciones del vendedor
Si bien el método de cumplimiento, el precio final y el tiempo de envío son los factores más importantes para ganar la Buy Box, el algoritmo de la plataforma también tiene en cuenta otros factores como la calificación de comentarios del vendedor.
Valoraciones de tu productos
Similar al punto anterior. Es sencillo, a Amazon le gusta ofrecer un servicio excelente, si los clientes han dejado buenas valoraciones en tus productos tendrás más posibilidades de optar a la Buy Box. Amazon tiene en cuenta las calificaciones que recibiste en el último año, dando más importancia a las más recientes.
Tiempo de respuesta del cliente
El tiempo que tardes en responder a tus clientes también importa. Se recomienda responder a tus clientes los mensajes en menos de 24 horas.
Tasa pedidos defectuosos
La tasa de pedidos defectuosos de un vendedor, o ODR, es una medida de su capacidad para proporcionar un buen servicio al cliente. Abarca todos los pedidos con uno o más defectos representados como un porcentaje del total de pedidos durante los últimos 60 días.
Amazon mide estos tres tipos de ODR:
- Tasa de reclamación de garantía de la A a la Z, que son reclamaciones hechas por los consumidores cuando sus pedidos no son satisfactorios
- Tasa de devolución de cargo de la tarjeta de crédito, que es la cantidad de veces que un vendedor reembolsa los pedidos de los clientes
- Para vender en Amazon, debes mantener una ODR por debajo del 1%. Los vendedores externos (no FBA) con una ODR superior al 1% podrán ver sus cuentas desactivadas por parte de Amazon.
Tasa de seguimiento válida
La tasa de seguimiento válida se refiere al porcentaje de pedidos de un vendedor que se envían con información de seguimiento adecuada durante los últimos 30 días.
Para aumentar las posibilidades de ganar una parte de Amazon Buy Box, los vendedores deben aspirar a una puntuación perfecta del 100%. Esto significa que todos los clientes deben recibir la información de seguimiento correcta para sus pedidos.
Tasa de retrasos y tasa de entregas a tiempo
La tasa retrasos y la tasa de entregas a tiempo son la cantidad de pedidos que un vendedor envía después de la fecha de envío esperada y la cantidad de pedidos que se envían a tiempo en los últimos 30 días, respectivamente.
Los vendedores externos deben aspirar a una tasa de envío tardío del 0% y una tasa de entrega a tiempo del 100%. Sin embargo, no tiene que mantener puntajes perfectos en cada una de estas métricas. Los vendedores con una tasa de envío tardío inferior al 4% y una tasa de entrega a tiempo superior al 97% también están en buen lugar y pueden ganar una parte de la caja.
Profundidad de catálogo
El mantenimiento preciso del inventario puede tener un bajo impacto en tus posibilidades para ganar la caja, pero sigue siendo importante. Las grandes fluctuaciones frecuentes en el tamaño del inventario pueden afectar negativamente a tus posibilidades. Y aunque los artículos pedidos por adelantado pueden ganar la caja, los algoritmos de Amazon favorecen a los vendedores con un inventario constantemente almacenado.¡ y actualizado.
Cancelación y tasa de reembolso
La frecuencia con la que un vendedor cancela los pedidos y con qué frecuencia los compradores solicitan reembolsos a un vendedor también afecta a la probabilidad de ganar la Buy Box, pero el impacto es menor.
Aún así, los vendedores que no hagan FBA deberían tratar de mantener estos porcentajes bajos. Como regla general, una tasa de cancelación inferior a 2.5% se considera aceptable.
Si bien las métricas relacionadas con la experiencia del cliente (tasa de cancelación y reembolso, profundidad de catálogo, tasa de entrega a tiempo, tasa de defectos del pedido y valoración media de los clientes) no tienen tanta importancia para determinar qué vendedor gana la Buy Box, en conjunto sí son importantes y Amazon siempre va a favorecer a los vendedores externos que tengan mejor imagen, por lo que los vendedores inscritos en FBA y Seller-Fulfilled Prime tienen más probabilidades de ganar una mayor porcentaje de la Buy Box.
Estrategias de precios para ganar la Buy Box de Amazon
Debido a que el precio es un factor importante para ganar la Buy Box, los vendedores que no hagan FBA pueden centrarse en reducir los precios de los productos por debajo de los de sus competidores. Sin embargo, como se señaló anteriormente, los precios más bajos no siempre se traducen en una ganancia de Buy Box y ni en mayores ventas. Hay más que considerar al determinar cómo y cuándo bajar los precios:
Revaloración manual de productos
Esto implica actualizar el precio de cada uno de sus artículos dentro de la cuenta de su vendedor individualmente. Si bien puede funcionar para vendedores que ofrecen solo un puñado de productos, aquellos que venden docenas de artículos o están trabajando para hacer crecer su negocio pueden encontrar que este método consume mucho tiempo y es insostenible.
Establecer reglas de repricing
Otra opción para alterar sus precios para que sean más competitivos para Amazon Buy Box es usar precios basados en reglas.
Puede configurar las reglas de precios de Amazon desde su página de Seller Central para activar un cambio de precio automático cuando se cumplan ciertos requisitos. Por ejemplo, puedes crear una regla que mantenga el precio de su producto 1€ por debajo del precio de Buy Box.
Sin embargo, también hay algunos inconvenientes en este método de fijación de precios. Por un lado, las reglas se basan en los precios de otros vendedores, por lo que hay capacidades limitadas. Además, establecer reglas de precios puede llevar mucho tiempo y requerir actualizaciones periódicas porque estas reglas a menudo pueden contradecirse entre sí. Por otro lado, establecer precios basados en reglas puede crear fácilmente guerras de precios entre los vendedores, lo que puede disminuir las ganancias.
Usando repricing dinámico
El dynamic reprincing reajusta los precios de los productos en tiempo real, reaccionando a las variaciones en el mercado interno de Amazon tales como cambios de precio de los competidores o fluctuación en los niveles de inventario de los vendedores.
Es más probable que Amazon presente vendedores en la Buy Box que usan repricing dinámico a pesar de tener precios más altos. Según un estudio de la Northeastern University, al menos el 60% de los vendedores que usan repricing dinámico cobran más por los productos que otros vendedores.
Este enfoque centrado en los datos para los precios de Amazon devuelve mayores ganancias a vendedores externos y requiere menos mantenimiento manual. Ante catálogos con un volumen de referencias alto, es inviable fijar los precios manualmente y menos aún hacerlo de forma óptima. Nuestra tecnología de monitorización de precios de la competencia te permite hacer un análisis de la competencia para fijar los precios de tu catálogo de manera óptima y sencilla.
Conclusiones
La manera en que Amazon da relevancia a unos productos sobre otros funciona como un sistema complejo, no hay una forma segura de garantizar que tu producto vaya a salir en la posición que quieres. Sin embargo, puedes aumentar notablemente tus posibilidades enfocándote en los tres factores más importantes: método de fullfillment, tiempo de envío y precio final.
Al inscribirte en FBA y garantizar que tus productos tengan un precio justo y se envíen rápidamente, aumentarán sin duda tus probabilidades de ganar la Amazon Buy Box.
Si eres un particular y quieres analizar la evolución de precio de algunos productos en los que estés interesado, existen algunas opciones interesantes. Por ejemplo, este servicio te permite analizar el histórico de precios de un producto y configurar alarmas para recibir avisos cuando un producto baje de precio.
