La estrategia Bundle Pricing
Se ha observado que la dinámica de agrupar los precios es muy efectiva para las empresas. Esto enfrenta la individualización de precios, donde el presupuesto sería más elevado, a la estrategia de ofrecer descuentos si se agrupan los precios.
Con esta estrategia, que está siendo muy utilizada por las empresas actualmente, se busca ofrecer a los clientes cómodos paquetes de precios para la utilización de un servicio o compra de un producto. Generando un beneficio para los consumidores, y aumentando el nivel de competitividad de la empresa por el factor de precios.
Muchas empresas ya ofrecen servicios en packs: las agencias de viajes son un ejemplo de agrupación de precios, ofertando viajes todo incluido por un precio inferior a comprar cada una de las partes por separado. Los servicios educativos también ofrecen la agrupación de precios si el cliente elige determinadas horas de clase.
¿Pero a qué se debe esta estrategia?
Los consumidores marcan la dinámica de los precios
A través de la teoría económica del excedente del consumidor se establece que, según la utilidad que tenga el producto o servicio para el consumidor, éste estará dispuesto a pagar un precio u otro para obtenerlo. Este excedente se crea en la diferencia del precio que el cliente paga y el que está dispuesto a pagar. Utilizar a favor esta dinámica es algo que se logra con la agrupación de precios.
Se observa que al tener una individualización de precios se pierde dicho excedente. Existen al menos dos tipos de clientes si hablamos de excedente de precios:
- El primer cliente va a tomar clases de inglés y está dispuesto a pagar 16 euros por la clase y 8 euros por los materiales, en total pagaría 24 euros.
- El segundo cliente está interesado en los materiales para estudiar de manera independiente, pagaría 25 euros por los materiales y sólo 5 euros por las clases teniendo un precio final de 30 euros.
Así se fijarán unos precios que cada cliente pagará sin ningún excedente ya que no comparten los mismos intereses frente a un servicio.
¿Entonces, para qué sirve el Bundle pricing?
Esta estrategia permite descubrir un punto intermedio, y de combinación, para ofertar un producto o servicio aumentando los niveles de ventas al tener mayor competitividad en el mercado.
Esto se logra al utilizar a favor el factor excedente que esta dispuesto a pagar el cliente. Si bien cada uno de los ejemplos de clientes varió en cuanto al precio que querían pagar, en la agrupación de pricing se debe lograr establecer un precio que sea tentativo para ambos tipos.
Hacer una media entre los 24 y 30 euros que cada cliente pagaría es ofrecerle a una mayor cantidad de clientes un servicio a precios competitivos. Si se ofrecieran las clases y los materiales para captar a ambos grupos a 25 euros, la empresa tendría una ganancia de 50 euros por ambos clientes. Generando un excedente para los consumidores de 4 euros.
Al ofrecer a los clientes los productos en un paquete, se evitan errores de suma, y se permite que el impacto en los clientes sea mejor recibido al encontrar todo lo que buscan. Es importante implementar en los negocios de venta una estrategia de Bundle pricing sobre todo centrada, en este caso, al mundo e-commerce, retail y venta de productos, donde exista la posibilidad de cautivar a ambas tipologías de cliente.
Flipflow te ayudará a conocer si estas estrategias están implantadas en tus competidores o canales de venta. Gracias a esto podrás determinar si es el momento de empezar a ofrecer los productos con precios en bloque o incluso crear estrategias de precios diferentes para competir con ellos.
